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Sábado, ocho de la tarde. Suena el teléfono. '¿Señora Carmen Abril?'. 'Yo misma'. 'Buenas noches, señora Abril. Queremos invitarle a la presentación de nuestros productos que realizaremos la semana que viene en un hotel próximo a su domicilio'. La conversación continúa, pero la empresa no vende cosméticos, ni electrodomésticos, ni enciclopedias, sino 'apartamentos en primera y segunda línea de mar en Marina d'Or, ciudad de vacaciones'.

La firma valenciana es sin duda una de las promotoras más agresivas en su estrategia de venta, pero la mayoría de las empresas del sector han dado un vuelco a su estrategia comercial para mantener su ritmo de ventas en unos momentos en que se enfría la demanda de compra mientras salen al mercado un gran número de promociones proyectadas hace un par de años.

Julio Gil, gerente de la Asociación de Promotores y Constructores de España (APCE), considera que 'el 2005 fue un año de inflexión para el sector'. 'Este año se prevé que se acaben entre 610.000 y 625.000 viviendas, un 15% más que las 535.000 que se acabaron el año pasado. En cambio la demanda de compra se ha enfriado, por efecto de la subida de los tipos de interés, y estimamos que oscila entre 475.000 y 500.000 viviendas, bastantes menos que el año pasado cuando se acercó a las 525.000', afirma.

Gil explica que la 'vuelta a la normalidad' en el mercado inmobiliario ha llevado a que 'como en todos los sectores, ahora las empresas han de salir a vender, en lugar de mirar simplemente como los clientes les quitan los pisos de las manos aún antes de haber puesto un solo ladrillo'. 'Tras años de no invertir en marketing ni en publicidad, las inmobiliarias compiten ahora en lanzar promociones atractivas para captar a los potenciales compradores'. Las fórmulas son varias, de los descuentos a los regalos, con estrategias muy similares a las que utilizan los fabricantes de productos de consumo.

Marina d'Or se encuentra entre las más agresivas. La firma ha abierto oficinas de venta en grandes centros comerciales y se anuncia en radio y TV, en prensa y en vallas publicitarias. Pero además ha sido una de las más generosas en los regalos al ofrecer a los compradores de sus apartamentos el mobiliario completo, incluyendo electrodomésticos y televisión y una plaza de aparcamiento. La firma también ha elaborado una promoción financiera que remunera a los compradores que desembolsen de entrada más del 20% del valor del inmueble.

Regalar los muebles es un sistema que utilizan numerosas promociones de segundas residencias, ya sean de golf o de playa, un sector que ha sufrido duramente este año la caída de las compras de los inversores extranjeros y en las que los plazos de venta ya se sitúan cerca de los tres años.

Los compradores de segundas residencias pueden irse también de viaje gratis al comprar su piso: Azysa, una promotora que construye una urbanización junto al nuevo hipódromo de Mijas, en la Costa del Sol, ofrece un viaje al Caribe a quienes reserven su piso en el Salón Inmobiliario del Mediterráneo, que se celebra en Málaga la semana próxima. También es posible viajar gratis al comprar una vivienda al grupo Gesinar o a su filial Coldwell Banker, que regalan puntos Iberia a los compradores titulares de la tarjeta Iberia Plus, a razón de unos 2.000 puntos por un apartamento medio.

Más agresivo, pero en precio, ha sido Re-Max, una de cuyas franquicias en Santa Pola (Alicante) anunció las primeras 'rebajas' del sector inmobiliario al reducir un 10% el precio de una buena parte de su cartera de pisos, con descuentos de 1.000 a 23.000 euros. También el grupo andaluz Sando ha apostado por los descuentos en precio, y rebaja 12.000 euros a quienes reserven su vivienda en el Salón Inmobiliario del Mediterráneo.

La primera vivienda, sin embargo, también empieza a estar de rebajas. Urbas, por ejemplo, hará descuentos de hasta 12.000 euros a sus accionistas durante junio, con motivo de su junta general. Ferrovial, por su parte, lanzó una oferta que iba más allá del descuento en el Salón Inmobiliario de Madrid: regalaba un coche (un Toyota Aygo Sport de cinco puertas valorado en más de 9.000 euros) a quienes reservasen una vivienda de sus promociones de Madrid o Valladolid durante la feria, celebrada el pasado mes de abril. Un buen motivo sin duda para que los potenciales compradores reservasen también junto al piso una plaza de parking.

Los pisos ya no se venden como antes y las inmobiliarias han puesto en marcha promociones para captar compradores. Son habituales los descuentos, de hasta el 10%, pero hay otras ofertas más llamativas, como regalar los muebles, trasteros y garajes, eletrodomésticos, viajes al Caribe o incluso un coche por comprar un piso en Madrid

La vivienda turística concentra las mayores ofertas con el regalo de muebles, electrodomésticos, garajes y hasta viajes al Caribe

http://www.lavanguardia.es/web/20060613/51273236957.html