Foros de la Plataforma por una Vivienda Digna

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Link original: http://articles.moneycentral.msn.com/Banking/HomebuyingGuide/WhenHomeownersAreDesperateToSell.aspx

Autora: Marilyn Lewis
Traducido por: J. Marco Lara.

Vendedores están ofreciendo alquileres de coches durante dos años o tarimas de granito para atraer interés. Si todo falla, intentarán vender la casa por menos de lo que deben por ella.

Margot Ray, vendedora de anuncios de radio en Stockton, California, puso su casa de cinco dormitorios y tres baños a la venta por $480,000. Y ahí se quedó, junto a otros 3,000 hogares en venta. Al ver esto, en Abril bajó el precio hasta $465,000. Nada. “Hemos tenido una jornada de puertas abiertas pero solo un par de personas vinieron a verla. Tengo una casa abierta en la que nadie quiere entrar” dice Ray.

En Julio se le ocurrió una idea: ¿Por que no poner un anuncio en la radio? El anuncio hizo su casa más popular. Ahora los comerciales inmobiliarios recuerdan su dirección. El precio ha bajado a $427,000 y, en una nueva jornada de puertas abiertas donde Ray ha rifado entradas de rugby y un día en un Spa, 15 grupos de posibles compradores aparecieron en un día que fue muy caluroso.

Pero aún no se ha vendido.

Ray tiene dos hijos en la universidad y una nueva casa con su propia hipoteca. “¿Estoy desesperada? Todavía no,” dice, “pero quiero esa casa vendida”.

¿No fue en el verano pasado cuando las casas se vendían en un día, con compradores haciendo ofertas al alza y vendedores en algunos mercados reduciendo las comisiones de los agentes comerciales de la propiedad? A día de hoy, hay un 39% más de casas “existentes” -no de nueva construcción- a la venta a nivel nacional. Los agentes de la propiedad están dando cursos de marketing a vendedores alucinados, y solicitan la clásica comisión del 6% - a veces más – para usar una parte como anzuelo y al menos conseguir un 4% o 5% al cerrar una venta.

Un año de diferencia

En los mercados más duros – incluyendo las ciudades de Florida, Detroit, Stockton, Sacramento y Sand Diego – los incentivos se han convertido en algo esencial. Un agente de Florida ofreció un Mercedes para cerrar una venta. Otros ofrecen vacaciones o cupones de gasolina valorados en miles de dólares.

En un informe presentado el día 15 de agosto, la asociación nacional de agentes de la propiedad (Norteamericana) informó que en 26 de 151 áreas metropolitanas se ha experimentado un acusado descenso en el precio de la propiedad con respecto al cuatrimeste Marzo-Junio. La mayor caída de precios en términos porcentuales se ha producido en Danville (Illinois), donde los precios de las casas bajaron un 11.2% en esta primavera en comparación con la primavera del año 2005, y en la ciudad de Detroit, donde los precios bajaron un 8%. En bloques de apartamentos, 1 de cada 4 áreas mostró una bajada de precios.

“Tenemos vendedores que compiten no solo con una gran caída de precios en casas de segunda mano, sino también con nuevas construcciones, donde se ofrecen miles de dólares en incentivos, pagan parte de la hipoteca, bajan el interés de ésta, construyen piscinas gratis o pagan letras,” dice Raylene Miller, agente comercial de Margo Ray.

Las ventas de casas nuevas – un 15% del mercado – han bajado este año un 12%. El pesimismo ha crecido entre los constructores, dice Paul Lopez, portavoz de la asociación nacional norteamericana de constructores. En Julio, esta asociación presentó una encuesta con respuestas de 369 constructores donde un 75% estaba ofreciendo mejoras en casas tales como suelos de madera, tarimas de granito, electrodomésticos de alta gama, piscinas, garajes y otros regalos a compradores de casas nueva. Esta cifra es un 25% superior al año pasado. En Enero, otra encuesta de la misma asociación revelaba que un 31% de los constructores estaba pagando los gastos de venta de los compradores; un 15% estaban ayudando de alguna forma a financiar la compra.

Detroit: La situación no puede empeorar más

En los suburbios de Detroit, la vendedora Courtney Cursi ha ofrecido el alquiler por dos años de un BMW X3 al agente que encuentre un comprador para su casa contemporánea de dos plantas, cuatro habitaciones y 3.5 baños, junto a un lago y al final de una calle privada. Dispone de una suite separada, un muelle para pequeñas embarcaciones y vistas al lago. Ella quiere irse a vivir con su joven familia a una zona con chiquillos y bicicletas “donde todo el vecindario corre junto durante todo el verano”.

Michigan, donde los fabricantes de coches han despedido a un gran número de empleados de clase media, es uno de los lugares más difíciles para vender una casa. La empresa de comunicación “Detroit News” informó que se ha producido un incremento de un 43% de casas a la venta con respecto al año pasado.

El pasado Mayo, Tursi puso su casa en el mercado por $479,000, pero tuvo que bajar el precio a $699,000. Pero el mercado laboral de Detroit ha conseguido detener virtualmente el mercado inmobiliario. “Ejecutivos de alto y medio nivel, fabricantes e ingenieros, todos están preocupados por su futuro laboral”, dice Tursi. Ella es representante de una empresa tecnológica.

El agente de la propiedad Furhad Waquad de “Real Estate One” in Bloomfield Hills, Michigan, tuvo la idea de ofrecer un coche como incentivo al ver una promoción similar en Florida.

“Courtney, esto va a conseguir que más gente venga a ver tu casa,” dijo Waquad. El alquiler del BMW ha provocado más consultas, pero nadie ha ido a visitar la casa. Tursi asegura que alquilará la casa antes de bajar el precio aún más. “No veo motivo para bajar el precio de nuevo,” dice. “Es una casa preciosa. Si pudiera llevármela conmigo lo haría”.

Algunos de los clientes de Waquad están empezando a alquilar sus propiedades. Algunos ofrecen alquiler con opción a compra, una alternativa que casi no se ha visto en décadas.

Otros intentan vender “a la baja,” por menos de lo que deben. Un cliente solicitó $120,000 por su casa, pero la mejor oferta fue de $97,000 – menos de lo que debe. La oferta fue presentada, pero el banco solicitó más de la diferencia al contado. Ella no pudo hacer frente y la venta no se pudo cerrar, comenta Waquad.

“Hace poco que vendí una casa en Rochester Hills,” dice Waquad. “Fue comprada un año antes por $150,000 – una casa más nueva. El dueño cambió los electrodomésticos, los suelos alfombrados y le dio una mano de pintura. Nunca llegó a vivir en ella. Invirtió entre $20,000 y $30,000. Fue vendida por $440,000”.

Compradores recientes tienen poco que hacer en situaciones como ésta, dice Vincent Rizzo, socio administrador y agente de “HungryAgents.com”, un servicio que deriva ventas a agentes de la propiedad dispuestos a trabajar por comisiones menores. “Mucha gente ha hipotecado el 95% o 100%, y con un mercado a la baja como este, teniendo que pagar un 6% de comisión, como agente tienes que poner algo de tu parte,” explica Rizzo.

El mundo de la "venta a la baja"

Las ventas a la baja se han convertido en algo común. Su Hunt, del “Servicio Consumidor de Crédito del Centro de Atlanta” dice que sus asociaciones sin ánimo de lucro están avisando a “unos 50 clientes” que vendan sus casas a la baja para evitar situaciones de bancarrota.

Margot Murphy, una agente de la propiedad de Pórtland, Oregon, entrena a otros agentes para hacer ventas a la baja a través de su empresa de guías para profesionales del mercado inmobiliario. No es fácil negociar una venta a la baja en la cual el banco experimenta pérdidas de beneficios. Los bancos están tardando en reconocer la desaceleración del mercado laboral, dice Murphy.

“Algunas entidades de préstamo son muy receptivas pero en otras te dan ganas de golpearte la cabeza contra la pared”. Es necesario hacer entender a los bancos que una ejecución hipotecaria sería más costosa para ellos. Como las ejecuciones hipotecarias no incluyen comisiones, los agentes están motivados para conseguir ventas a la baja en las cuales la entidad de préstamo paga la comisión.

Los vendedores dejan pasar sueños de grandes beneficios

Otro factor en este detenido mercado inmobiliario es la dificultad de los vendedores para olvidar los precios del año pasado “Si te vas a San Diego y le dices a alguien que sólo van a ganar un 12% con su venta, te va a mirar pensando que es algo desastroso,” dice Steve Faulkner, agente de la empresa “Exit Realty” de San Diego. “Están tan condicionados a beneficios de un 25% que piensan que eso es lo que merecen”.

Faulker dice que los especuladores están siendo acusados de las subidas de precios en San Diego. Ahora, con una caída de ventas de un 24%, muchos inversores quieren salirse del mercado. “Si tienes 10 casas y el interés sube, es mejor vender y largarse del mercado”, Faulker dice.

Una búsqueda en los listados de San Diego en Craigslist.org por “vendedores motivados” mostró 77 anuncios. La etiqueta “esto tiene que venderse” ha sido colocada en 68 de ellos. Otros 21 mostraban “venta a la baja”. Algunos vendedores incluyen detalles personales “muerte del conyuge” o “solo quiero no perder dinero porque me acabo de divorciar” en algunos anuncios.

Pero algunos de estos “vendedores desesperados” son en realidad agentes de la propiedad, dice Faulker. Un especialista en email marketing escribe anuncios para atraer a compradores y empresarios inmobiliarios.

El ve una gran oportunidad en este mercado. “Los buscadores de ofertas han empezado a aparecer,” comenta. “Estos no estaban aquí hace tres semanas.” Faulker localiza a éstos y también a personas de bajo poder adquisitivo que piensan que no pueden obtener prestamos con anuncios con teléfonos gratuitos para que puedan encontrar a vendedores “motivados”.

“Antes nosotros llamábamos a los clientes y ahora es al revés,” comenta.

Algunos vendedores piensan que incluir su anuncio en estas listas no les va a hacer daño. Hay mitos que dicen que enterrar una estatua de San José bocabajo en una propiedad puede mejorar su venta. La empresa CatholicCompany.com vende un kit con estatua, instrucciones y una oración. Es un producto bastante popular, indica su manager de servicio al cliente, Les Teahl, pero no lo es más ahora que antes.

Teahl y su esposa adquiriendo el kit recientemente para vender su casa en Charlote. El no recomienda el enterramiento de la estatua, sino la colocación en un lugar de honor, como por ejemplo la esquina de su propiedad, junto a una bandera americana, y crucifijo grande y fotos de la boda de su hijo.

“Conozco a gente que ha hecho esto y han conseguido vender su casa al día siguiente,” dice Teahl”. “Tiene una gran tasa de éxito”.

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